Если Вы лично или ваш бизнес имеет какое-то отношение к алмазной резке строительных материалов, возможно Вам что то покажется интересным и сможет пригодиться в работе.
Несмотря на «молодость» алмазного инструмента, появившегося всего полвека назад, сегодня без него не обходится ни одна стройка или камнеобрабатывающее производство. В этой статье я не хочу переписывать многочисленные публикации по выбору инструмента, факторам влияющим на ресурс и пр, так как предполагаю, что если Вы зашли на нашу страничку то Вы все это знаете. Если Вас интересуют «академические» статьи по разработкам и технологиям производства алмазных дисков — здесь тоже не найдете. Я попробую посмотреть на продвижение инструмента от завода до конечного потребителя глазами как продавца, так и покупателя. Информация на которую я опирался получена мной на основании собственного опыта как продаж алмазного инструмента и технической поддержки клиентов, так и своего опыта выполнения работ по алмазной резке, шлифовке и сверлению железобетона, тестирования различного алмазного инструмента, а не только из публикаций/презентаций/семинаров/новостей компаний, то есть мне пришлось побывать по обе стороны прилавка.

Сегодня практически во всех индустриально развитых странах существуют как производства алмазного инструмента так и многочисленные торговые компании, заказывающие инструмент непосредственно у изготовителей и впоследствии продающие его под собственной торговой маркой. Но рыночные ниши в основном заняты, конкуренция огромна, компании постоянно совершенствуют свои методы войны за новые рынки сбыта, за каждого клиента и в конечном счете за собственную выгоду, как и в любом бизнесе.
Фирмы перекупщики как правило ставят во главу угла ЕЕ Величество ПРИБЫЛЬ. Схема простая — находим сначала посредника при заводе (или он находит нас), потом при выходе на объем 10 — 20 тыс $ размещаем заказы уже непосредственно на заводе (в той же Поднебесной), главное чтобы было дешево, ОЧЕНЬ ДЕШЕВО. Завозим инструмент в Россию, клеим этикетки, упаковываем в красивые конверты с собственной Торговой Маркой (или можем завозить уже упакованные даже с лазерной гравировкой на корпусе). Нанятые опять же почти задаром, или за «перспективы карьерного роста» девочки и мальчики - менеджеры (обязательно «клиентоориентированные» но одновременно и «стрессоустойчивые», больше от них ничего и не требуется) обзванивают все мелкооптовые компании сначала в своем регионе, потом в соседних, затем магазины и торговые точки. На рынках и на прилавках появляется очередная линейка инструмента «идеально сочетающая в себе высочайшее качество при низких ценах», на нем написано Professional и Germany, если с грамматическими ошибками — не важно. Часто на таком диске при розничной цене в 500 руб указывается универсальная применяемость для резки бетона, гранита, шамота и других общестроительных материалов, что нас с вами не может не удивлять. Если продавца ничего более не интересует кроме как упомянутая ПРИБЫЛЬ (ни имидж организации, ни удержание/превращение клиентов в постоянных, он готов к периодическим скандалам — то это для него). Можно даже заказать чистые диски и наклеивать этикетки известной фирмы, но это уже совсем грубо. Справедливости ради стоит отметить что не все магазины закупают инструмент только на основании самой низкой цены. Я лично знаю нескольких хозяев торговых точек в Н. Новгороде, которые конечно заботятся о прибыльности бизнеса как и любой предприниматель, но на подобные предложения вежливо отвечают «извините, но мы не можем опуститься до подобного уровня». Куда же бежать мне, бедному клиенту? - за карандашом и листочком бумаги. Если нужно прорезать штробу длиной один метр у себя в квартире — то вариант покупки диска за 500 руб по моему не так уж и плох. Более серьезные диски стоят не менее 1000 руб, купить и сработать чуть чуть, чтобы потом он лежал до лучших времен — вариант не для всех. Но при приличных объемах резки учитывая соотношение ресурса ширпотреба и нормального диска примерно 1/4— 1/5 (по нашему опыту), получаем при резке диском за 1000 руб примерно тот же объем, что дешевым инструментом на сумму 2000 — 2500 руб, соответственно два диска (2000) — это уже 4000 на ширпотреб. На какие либо консультации по выбору инструмента, хотя бы приблизительные цифры по ресурсу, советы по применяемости при подобной покупке надеяться как правило не стоит.

Часто встречается инструмент под названием известных «брэндов» - изготовителей электроинструмента или оборудования для алмазной резки. Продавцы позиционируют его как оригинальный, предназначенный специально для работы данным оборудованием, то есть если у Вас настольная пила марки «Звезда», то идеальная расходка для нее - это только оригинальная «Звездатая» (хотя по моему на выбор инструмента влияют больше другие факторы нежели название). Одна очень уважаемая компания пыталась даже лишать гарантийных обязательств на оборудование при использовании «не оригинального» инструмента, но к счастью для клиентов не удалось, хотя стремление «подсадить» на свой инструмент после продажи оборудования очень велико и есть способы добиться этого (с помощью нестандартных креплений, изменения скорости вращения вала — но это отдельная тема для разговора). Мне с трудом вериться что известная компания получающая основную прибыль от производства например «болгарок» будет разворачивать собственное производство линейки алмазного инструмента для своих «болгарок», по моему скорее всего где то закажет (да некоторые это особо и не скрывают). Другое дело что известная во многих странах «болгарочная» компания не будет связываться с китайским гаражным кооперативом, а если закажет инструмент в той же Поднебесной, то это будет современнейшая фабрика оборудованная европейским оборудованием, с организованным производством, технологиями и контролем качества по европейским же стандартам (да есть такие в Китае). В этом случае производитель «болгарок» прекрасно зная свое оборудование при разработке тех. задания для завода постарается максимально адаптировать требования к инструменту , если это компания с мировым именем — то инструмент будет соответствовать стандартам США и ЕС. Другое дело — что за «оригинальность» придется доплатить, иногда прилично.

В России также активно продвигается алмазный инструмент раскрученных европейских брэндов (на ум сразу приходят 5 — 6 компаний). Эти фирмы имеют собственные современные производства, представительства во многих странах мира, много средств выделяют на поддержание имиджа, рекламу, проведение различных мероприятий по продвижению товара, имеют развитую дилерскую сеть. (Кстати немцы в рамках своих рекламных кампаний распространяют довольно много интересной именно технической справочной информации. Спасибо им, подборка материалов мне очень помогает в работе). С такими компаниями и их дилерами легко работать в плане сервиса, тех поддержки, они могут предоставлять ощутимые скидки при постоянных объемах закупок, словом — одни плюсы для клиента, но понятно что за все надо платить, в том числе за удобства в работе, поэтому естественно стоимость всех рекламных мероприятий, зарплата консультантов из тех поддержки, содержание шикарных офисов и прочее заложено в стоимость инструмента. То есть опять личный выбор: хочешь комфортной работы — придется переплатить примерно 30 — 40 % реальной стоимости, не хочешь платить — учись на собственном и чужом опыте, общайся с коллегами и конкурентами, копай в интернете, налаживай доверительные отношения с сотрудниками компаний и их дилерами, в общем варианты само совершенствования у каждого свои.

В последние несколько лет появились «мини заводы» алмазного инструмента. В принципе «отверточную сборку» какой либо одной позиции инструмента можно наладить в любом гараже. Так например закупать корпуса алмазных сверл или дисков или франкфуртов, отдельно сегменты и самому паять для собственных нужд и небольших объемов продаж— вполне реально. Не надо бояться слова «гараж» — если у команды достаточно опыта, обширные связи с изготовителями и импортерами, люди дорожат своей репутацией, руки у «кулибиных» растут из нужного места, то инструмент получается не хуже заводского (материалы те — же, технология та же). Цены при практически том же ресурсе ниже, хотя используются те же (фирменные) сегменты и корпуса, но ниже издержки на аренду, офисы, не нужно содержать различные «департаменты регионального развития и логистики», да это и вынужденно, т к. маленькая мастерская при одинаковых ценах никогда не сможет конкурировать с раскрученными марками. Как пример выгоды для потребителя: комплект франкфуртов стоит 15 тыс, если поискать то можно найти гораздо дешевле при том же ресурсе что у заводских (сегменты одни и те же, но на на одном объекте можно сэкономить около десяти тысяч, для меня это деньги). Минусы — в основном изготавливают одну — две позиции инструмента. Действительно, для того чтобы освоить производство какой то одной номенклатуры в принципе достаточно от ста тысяч рублей, относительно небольшая сумма, а для полного ассортимента нужны уже десятки миллионов и постоянная дополнительная подпитка как деньгами так и ресурсами). Конечному потребителю, например компании которая занимается только шлифовкой бетона, ассортимент конечно не важен. Но дилеры как правило предпочитают продвигать какую то одну — две торговых марки с широким ассортиментом продукции (есть много причин для этого). Торговые компании, которые на основании собственных тестов выявляют наиболее конкурентоспособные позиции от разных производителей и продвигают напр. для шлифовки бетона — марку «А», для резки гранита — марку «В», для сверления железобетона - марку «С» — большая редкость (тоже по многим причинам). Еще один из несомненных плюсов мелких мастерских — их молниеносная реакция на запросы клиента. Например — если у меня сегодня резка бетона — они «перестроят» производство за считанные минуты, завтра мне понадобится шлифовальный инструмент — будет изготовлен в течении часа, сломалась алмазная сверлильная коронка — восстановят в моем присутствии. Нужно отправить заказ срочно — не погнушаются съездить на автостанцию и отправить автобусом, через несколько часов (а не через 5- 7 дней, инструмент будет у клиента в другом городе). Малые производства выпускают малые партии, у них мало клиентов поэтому они более гибки и лояльны, а заводы мыслят категориями в десятки тысяч единиц, они большие и неповоротливые. Другое дело что подобные мастерские не рекламируются нигде, не имеют своих представителей в других городах, у них как правило нет даже сайтов, то есть найти их и наладить взаимоотношения довольно непросто, качество изготовления можно определить только на собственном опыте или по опыту коллег (если повезет). Опять же есть риск для клиента — отправлять деньги в другой город на неизвестное никому ООО у которого нет даже офиса, только мастерская и сотовый телефон — не каждый на это решится, кого то больше устраивает покупка в соседнем магазине под заказ пусть и дороже и поставка в течении недели, но каждый выбирает сам.

Раз уж я заговорил о производстве — некоторые мысли в отношении цены инструмента. Мы знаем, что для его производства необходимы алмазные порошки, порошки редкоземельных металлов, корпуса, серебряный припой (лазер не рассматриваю для простоты изложения), оборудование, производственные площади. Для того чтобы инструмент попал в руки ко мне, покупателю, необходимы: отдел сбыта, перевозчик, дилер, розничный продавец. Цены на материалы на мировых рынках практически одинаковы, если в силу каких то причин дорожает например кобальт или серебро, то соответственно себестоимость увеличивается у всех изготовителей, соответственно все изготовители будут поднимать цены (кто то может какое то время держать старые цены из за собственных запасов, но не долго). То есть как мне кажется система ценообразования одинакова у всех заводов. Тогда как же можно конкурировать более низкой ценой, на чем же можно сэкономить? Добавить в синтетические алмазы природные или другие более низкого качества, сэкономить на дорогих редкоземельных материалах, закупить корпуса из дешевой стали, использовать припой с минимальным содержанием серебра, упразднить некоторые технологические процессы, не модернизировать и минимально обслуживать оборудование, перенести производство из Франкфурта на Майне в село Выгребное (соответственно выгнать опытных спецов - производственников и за копейки нанять местных профи). Можем «оптимизировать» процесс реализации. Уволить менеджеров и тех отдел, вместо них посадить на телефон бабу Маню с окладом 4000 рублей (но компьютера она в жизни не видела и факс не сможет отправить никогда). Сменим перевозчика, найдем самого дешевого, а еще лучше воспользуемся объявлениями «попутный груз», ведь посылки мы больше не страхуем, а риски переходят к грузополучателю в момент передачи груза перевозчику. Никакой ни рекламной ни информационной поддержки дармоедам — дилерам, урежем им скидки и пропишем план продаж. А розница — да что о ней говорить, на барахолке все равно всегда все полупьяные, найдут что сказать покупателю. Других способов снизить цену я просто не представляю. Пишу эти очевидные и немного абсурдные строчки для того, чтобы пояснить свое скептическое отношение к заявлениям, что этот диск не хуже (называется известная фирма) но он в два а то и в три раза дешевле. Про переплату за брэнд писал выше, могу поверить в разброс цен на 20 даже 40%, но не в разы. «Применение революционной технологии, которая позволила увеличить ресурс в несколько раз без увеличения стоимости», тоже вызывает некоторые сомнения. Во первых — зачем выпускать на рынок революционную технологию, если дела и так не плохо идут. Зачем изготовителю продавать одну коронку за 100 долларов, если для выполнения этого объема работ можно продать клиенту три коронки по сто долларов каждая? Во вторых — а как же потраченные миллионы долларов на разработку и внедрение революционной технологии? Господа акционеры — альтруисты и не желают вернуть свои денежки и получать прибыль? Потому придерживаюсь мнения, что инструмент примерно одинакового качества и должен находиться примерно в одной ценовой категории. Дешево хорошо не бывает и качество действительно стоит денег, но если очень дорого — значит предлагается платить за брэнд или за чужую жадность.

Немного отвлекся — вернусь к заводам России и СНГ. Про мелкие мастерские я уже писал выше, расскажу немного о собственном опыте работы с Российскими заводами и «забугорными». Как уже писал, от немцев можно получить серьезную поддержку и льготы, много бесплатной рекламной и технической литературы, их представители «легки на подъем», выезжают по просьбе дилеров если нужны дополнительные консультации клиента, активно участвуют в различных выставках, демонстрацию техники на объекте клиента тоже могут обеспечить без проблем. У них отличные маркетинговые службы и всегда можно узнать о ситуации на рынке, они внимательно отслеживают действия своих конкурентов и делятся своей информацией (что для меня важно, но конечно если есть устоявшиеся взаимоотношения). Казалось бы - «чего же более?», но во первых — их цены. Иногда трудно (а в основном невозможно объяснить клиенту да и самому себе) почему немецкий диск при цене 9000 пропилил 800 м и российский диск при цене 5000 пропилил те же 800 м, но по прежнему есть клиенты, которые деньги не особо считают и все дорогое импортное для них значит «самое — самое лучшее». Тех поддержка у европейцев на очень высоком уровне, но если возникает какой то необычный вопрос — то менеджер просит письменно его оформить, отдает переводчику, получает перевод, отправляет куратору по странам Восточной Европы, тот в свою очередь решает с руководством, не является ли запрос попыткой выведать коммерческую тайну или как то иначе повредить компании, только затем может быть передадут бумагу технологам. Далее в обратном порядке, и это при любой мало — мальски нестандартной ситуации, то есть советская бюрократия «нервно курит в стороне». Еще момент — сроки поставки заказа. Допустим я потратил довольно много времени и сил, но наконец то убедил клиента перейти на немецкие диски, он долго думал, пробовал, сомневался но наконец — то перешел на них. Празднуем победу и начинаем работать. «Еще два точно таких же? Без проблем, я звоню в Москву в представительство компании, на следующий день они у клиента. Еще пять точно таких же, какие Вы брали? — опять без проблем. Еще пять точно таких же? — а Москва отвечает, что закончились, остались только более дорогие и только два а не пять», а поставки у них как правило раз в три месяца. Конечно хорошо если клиент не уходит и соглашается на альтернативу, ему ведь сейчас работать надо, но как правило все усилия по продвижению идут прахом.
Так сложилось, что с «нашими» мне повезло больше. Наверное сыграло роль то, что проще решать вопросы с сотрудниками компаний, с которыми лично знакомы и совместно работаем уже много лет. Тех поддержка — ну иногда хромает, что греха таить, но без проблем переводят звонок на спецов - производственников и те как правило доброжелательно относятся к задаваемым вопросам, даже если для них как для специалистов ответы кажутся очевидными, и необходимыми справочными материалами они тоже обеспечивают. Доставка бывает подводит, но заводы опять же прекрасно знают, что инструмент всем нужен прямо сейчас (в пятницу в 17.55 или в воскресенье в 9.30) и мы договорились держать здесь в Н. Новгороде небольшой запас наиболее востребованного инструмента по заводским ценам. Редкие заказные позиции делаются в течении недели — двух, когда есть «окошко». Но не нужно требовать невозможного от серийного производства (если заказчик знал МЕСЯЦ НАЗАД, что ему нужен будет диск с нестандартной посадкой по какому то редкому материалу, что мешало заказать заранее?). Доставку по городу и в соседние регионы, восстановление алмазных коронок (сверл) наладили с помощью заводов своими силами. Немаловажно для нас, что поставщики с пониманием относятся к тому, что продаем инструмент разных изготовителей для разных задач (для резки железобетона/асфальта — одна марка, машинная шлифовка бетона — другой завод, алмазное сверление железобетона — третий поставщик), за десять лет работы были возможности много чего перепробовать на собственном опыте и выбрать на наш взгляд у каждого лучшее.

На этом пока все, если у Вас появились комментарии, вопросы, темы для обсуждения,
какие то предложения — звоните по телефону.